2 Cuánto le debo pagar a un vendedor?

El vendedor tiene que ganar una suma que exceda tres (3) veces sus gastos mensuales: fijos (arriendo, servicios, préstamos), familiares ( alimentación, vestuario, medicinas, etc), personales ( vacaciones, capacitación, libros, etc), ahorro e inversión y otros gastos. Por eso es importante que le ayude a definir su territorio y sus metas para que pueda lograr tal objetivo.

3. Cómo se debe tratar a un cliente?

Sin engaños, con sinceridad, cortesía y respeto, responsabilidad, cumplimiento, atención y servicio, pero sobre todo trátelo como persona no como un código de la empresa.

4 Es verdad que el precio se debe decir de último?

Primero que todo debe tener “valor” para hablar del precio. Por eso, después de demostrar y mostrar la bondades de su producto o servicio usted esta en condiciones de presentar el precio; si no lo ha hecho es preferible postergar discretamente hasta el final del proceso de venta para que el precio sea inferior al valor de poseer o usar el producto.

5 Qué debo hacer cuando estoy haciendo una demostración de un producto o un servicio?

Lo primero que debe hacer es creer en usted mismo y en su producto o servicio. Presentarse de manera adecuada y limpia, ser claro y despertar confianza, ser insistente y convincente, capacitarse en el manejo de objeciones, no hablar mal de la competencia y estar seguro de obtener el pedido.

6 En ventas, se considera que el cliente siempre tiene la razón. Esto es cierto?

No. El cliente siempre tiene la razón, mientras nos exija lo que le hemos prometido; en nuestra propuesta básica de venta.

7 Cree usted que los vendedores nacen o se hacen?

Los vendedores nacen con un 5% de condiciones genéticas y el 95% es capacitación, constancia, actitud, conocimiento, superación, entrenamiento, salud física y mental, actualización, imagen, etc.

8 Cuál es el momento más importante de la venta?

La presentación, la demostración y el cierre; es decir todos. Los vendedores se preocupan por el cierre y descuidan los otros momentos entonces jamás logran el pedido. El momento de llamar para sacar la cita es tan importante como el momento de la despedida luego de haber obtenido el negocio, por lo tanto cuide todos los momentos de la venta.

9 A quien le puedo vender mis productos o servicios?

Parientes:

• Padres
• Hermanos propios
• Hermanos medios
• Familiares propios (tíos, sobrinos, primos, nietos)
• Suegros
• Familiares del cónyuge (Hermanos, tíos, sobrinos, primos, nietos)
• Socios de todos los anteriores
• Amigos de todos los anteriores
• Padres de familia de los colegios donde estudian los hijos de los parientes.
• Empresas donde trabajan todos los anteriores
• Amigos de los hijos

Proveedores de servicios:

• El supermercado
• El odontólogo
• El médico
• El sastre
• La lavandería
• El salón de belleza
• La iglesia
• El banco de su cuenta
• El mecánico
• La modista
• El gimnasio
• El restaurante
• El parqueadero
• El teatro - cine
• La droguería
• El zapatero
• La tienda de la esquina
• El taxista
• El lotero
• El vigilante
• La videotienda
• El café internet
• El latonero
• La muchacha del servicio

Compañeros:

• Compañeros de trabajo del cónyuge
• Compañeros grupos varios:
• Fondos de empleados
• Clubes (Rotatorios, leones, sociales, etc.)
• Deportes y recreación
• Grupos de oración
• Asociación de padres de familia
• Cooperativas
• Sindicatos y gremios especiales
• Asociaciones de profesionales
• Ocasionales del transporte
• Ocasionales en líneas de espera
• Asociaciones de propietarios de vivienda

Amigos:

• Amigos actuales Amigos antiguos
• Vecinos actuales Vecinos antiguos
• Vecinos de los hermanos Vecinos de los amigos
• Amigos de los hermanos Compañeros de la infancia
• Paisanos propios Paisanos del cónyuge
• Colegas del padre o madre Colegas de los hermanos
• Colegas de los vecinos Exprofesores propios
• Exprofesores del cónyuge Profesores de los hijos
• Padres compañeros de los Padres de
• hijos excompañeros de los hijos
• Profesores propios Profesores del cónyuge

10 Cómo puedo cerrar de manera fácil una venta?

• Evite discusiones con el comprador
• No ofenda al comprador
• No exagere ni aminore la objeción
• No se burle de la objeción
• Mantenga la calma
• Sea claro y concreto
• Acéptela y luego niéguela
• Capacítese para superar objeciones
• Crea en usted mismo

11 Qué tipo de técnicas existen para cerrar una venta?

Respuesta

• Técnica presuntiva
• Técnica de la acción física
• Técnica de las preguntas secundarias
• Técnica de la eventualidad aparente
• Técnica narrativo
• Técnica del incentivo estratégico
• Técnica natural.

12 Cómo hago para conocer la competencia?

Investigando de ella:

• La calidad de sus productos y servicios
• Los descuentos y las condiciones de pago
• Las campañas publicitarias y promocionales
• Los puntos de venta y su merchandising
• La exactitud en las entregas
• El sistema de servicio al cliente
• La capacitación de los vendedores
• El precio de los productos y servicio afines
• El liderazgo de sus directivos
• La remuneración de los vendedores
• Las publicaciones empresariales
• El nombre de la compañía en el mercado
• La ética empresarial

13 Porqué las empresas pierden sus clientes?

Cuando alguien le pregunte por qué se pierden los clientes?, usted responda con toda seguridad así: 1% porque se mueren, 3% porque se trasladan a otra parte, 5% porque se hacen amigos de otros, 9% por los precios más bajos de la competencia, 14% por la calidad del producto y 68% debido a la indiferencia y mala atención personal de la organización, entendiéndose por éstos, vendedores, supervisores, gerentes, recepcionistas, secretarias, cobradores, mensajeros y técnicos.

14 Siempre tengo que hacer publicidad a mis productos?

“Lo que no se anuncia no se vende”. El huevo de la gallina jamás es mejor que el de la “pata”, pero aquella hace un escándalo cuando lo pone que todos sabemos donde está en cambio la pata lo esconde y se queda callada. Por lo tanto la publicidad es vital en el mercadeo lo que se tiene es que adecuar a nuestro presupuesto.

15 Dónde debo colocar mi negocio?

Nuestro negocio debe estar donde haya más negocios del mismo sector o mercado, salvo que sea un producto o servicio exclusivo que requiera un trato determinado. Usted puede tambien escoger la ubicación con base en el sitio de las materias primas o el sitio de consumo. La ubicación de un negocio es importante por eso visite la zona donde cree que lo va a colocar y haga un sondeo a los residentes o compradores para tener mayor certeza de su instalación.